“En China no hay que imponer, sino aprender las claves culturales”

Mariella Molina llegó a Guangzhou hace 9 años por negocios privados. Hace cinco años se convirtió en la promotora de las exportaciones ecuatorianas en el sur de China.

China Hoy (CH): Hace 9 años llegó a China buscando oportunidades de negocios. Tocó puertas y tuvo un primer acercamiento con la forma de hacer negocios de los chinos. ¿Percibe usted que ha cambiado la forma de negociar de los chinos en estos años?

Mariella Molina (MM): China ha atravesado por muchos cambios y lo sigue haciendo. La forma de negociar no ha sido la excepción. A medida que las empresas chinas están más expuestas al mercado internacional y sus actores, han tenido que adaptarse a estos cambios.

China ya no es considerado como un país de mano de obra barata, sino que ha tenido la necesidad de mejorar su manufactura, volverse más innovador, mejorar su tecnología, etc. Todos estos cambios van de la mano con la forma de negociar de los chinos al estar expuestos con los actores internacionales.

Es importante mencionar que el Gobierno de la República Popular China ofrece incentivos a las industrias de alta tecnología, ya sean locales o extranjeras. Este entorno lleva a los nacionales chinos a experimentar todo tipo de cambios.

CH: ¿Cuáles fueron los principales desafíos que debió superar cuando recién llegó?

MM: Me considero una persona amante de los retos, sabía que no iba a ser fácil al principio, pero, al mismo tiempo, eso lo volvía un entorno muy interesante. La China de hace 9 años no es la misma de ahora. Llegar a un país con un idioma, una cultura totalmente diferente a la nuestra, en donde casi nadie hablaba inglés, donde no existían supermercados con alimentos extranjeros, donde los restaurantes extranjeros eran contados con los dedos de la mano, en donde los extranjeros residiendo en Guangzhou éramos pocos, era definitivamente un reto, y estas dificultades hacían de Guangdong, una provincia llena de oportunidades para los pocos extranjeros que vivíamos aquí.

Llegué a vivir en Guangzhou de una manera respetuosa. No tratando de imponer, sino tratando de aprender las claves culturales y sociales. Eliminando barreras y no marcando distancias. Creo que esa actitud me ayudó a sentirme cómoda dentro de la enigmática cultura china.

CH: ¿El hecho de ser mujer, de alguna manera, significó un obstáculo para su trabajo?

MM: Hoy en día, la diferencia de género no es tan marcada como hace 9 años. Es necesario ganarse la confianza de las personas y de las instituciones. Tienen que conocerte y tienes que probar quién eres, de qué eres capaz, qué puedes ofrecer. China era, de cierta forma, un mundo muy singular y desconocido. Tuve que aprender mucho. Una realidad totalmente diferente a la que yo había experimentado en Occidente. Las diferencias y patrones culturales son determinantes a la hora de dialogar, de hacer equipo, de cerrar negociaciones, de aunar enfoques. Sin embargo, creo que el factor éxito -en mi caso particular- lo marcó la perseverancia. Después del momento más duro que es la etapa de adaptación, todo comenzó a fluir hasta el día de hoy. Sin duda, la constancia ha sido la herramienta para lograr las metas que me tracé cuando decidí venir a vivir en China.

CH: Hace cinco años, el gobierno ecuatoriano le encargó la tarea de abrir la primera Oficina Comercial de Ecuador en Guangzhou con el fin de promover las exportaciones ecuatorianas en el gigante asiático. ¿Podría contarnos cómo fue ese paso de negociar para una compañía familiar a hacerlo para un país?

MM: Fue una gran oportunidad que llegó luego de 4 años de experiencia en China en el ámbito comercial. Esta fue, sin lugar a dudas, la razón por la cual fui seleccionada para esta gran asignación.

El comercio internacional es definitivamente lo mío. Mi experiencia laboral previa en la misma rama en Francia, EE.UU. y Ecuador, me permitió sentirme preparada para este nuevo reto en mi vida.

Negociar para una compañía privada y hacerlo para un país es lo mismo, pero en diferentes escalas, lo que cambia son las estrategias de promoción a llevarse a cabo.

Para lograr incrementar las exportaciones del Ecuador a China, introducir nuevos productos, atraer inversión extranjera directa, incrementar el flujo de turismo chino al Ecuador, etc., es necesario mantener excelente relación con gobiernos locales, asociaciones, gremios y medios de comunicación.

CH: Ecuador tiene tres oficinas comerciales en China: una en Beijing, una en Shanghai y una en Guangzhou. ¿Cuáles son los principales logros de estos cinco años que podría destacar en cuanto a la promoción de productos ecuatorianos en China?

MM: Gracias a la visión del actual Presidente de la República del Ecuador, Rafael Correa, de fortalecer las relaciones políticas y comerciales entre los dos países con el establecimiento de las tres oficinas comerciales en China, las exportaciones no petroleras del Ecuador a China han tenido un incremento del 484 % en el período 2009 – 2013.

Gracias al trabajo de promoción de las oficinas comerciales en China, ha sido posible el re-ingreso del banano ecuatoriano a China, con un incremento en el primer cuatrimestre del 2014 del 482 % en comparación con el mismo período del 2013.

Así mismo, ha sido posible el ingreso de la rosa ecuatoriana, con un incremento del 437 % en el primer cuatrimestre del 2014, en comparación con el mismo período del 2013.

Tenemos una relación estratégica en expansión, pues Ecuador puede ofrecer lo que China necesita y viceversa.

CH: Sabemos que hoy en día, las rosas Premium, el camarón y el banano están pisando fuerte en el gigante asiático, pero ¿qué otros productos están promoviendo las oficinas comerciales?

MM: Si bien es cierto, el banano, camarón y rosas son productos estrella en el mercado chino, también es importante la introducción de productos con valor agregado, como es el caso de la bebida alcohólica Zhumir Pink que ya se encuentra en cadenas de supermercados y tiendas en línea.Además, hemos promocionado de manera activa el café, elaborados de cacao, chocolate, snacks, atún en lata, entre otros.

CH: Muchos empresarios latinoamericanos dicen que las negociaciones con chinos requieren mucha paciencia. ¿Qué opina usted?

MM: Yo no diría que se necesita paciencia para negociar con chinos, considero que la limitante es muchas veces el idioma, la cultura y la diferencia horaria. Los chinos son muy trabajadores, están siempre dispuestos a cerrar negocios en el menor tiempo posible, por algo China es ya la segunda economía mundial.

CH: Recientemente usted fue designada Decana del Cuerpo Consular de Guangzhou. Es decir, que es la vocera y representante de los delegados de los 50 países que integran dicho ente. Además, es la primera mujer en ocupar dicho puesto, ¿qué significó esta asignación para usted, primero como mujer y, luego, como Cónsul de Ecuador en Guangzhou?

MM: Para mí es un honor ser la primera mujer en ocupar esta designación, pero, a la vez, una gran responsabilidad al ser la vocera del Cuerpo Diplomático en Guangzhou ante las autoridades de la provincia de Guangdong. Somos 50 países de diferentes culturas e intereses, hay mucho trabajo por hacer hacia el fortalecimiento de las relaciones entre China y los países acreditados, así que con certeza es un nuevo reto en mi vida.