Desde que llegó en 2011 a Beijing, el chileno Mariano Larraín comenzó a catar este mercado lleno de oportunidades. Hace tres años abrió La Cava de Laoma, donde enseña el arte de tomar vino en Beijing.

EL proceso de conquista de los consumidores chinos de vino por parte de Mariano Larraín ha sido como una cata. Tres etapas –visual, olfativa y gustativa– son las que permiten a un enólogo identificar la calidad de un vino. Para Mariano, de 32 años y oriundo de Santiago de Chile, esas fases estuvieron influidas inicialmente por la curiosidad que despertaba ese gigante país asiático del que todos hablaban, pero que pocos realmente conocían. Luego vendría la etapa de su llegada a China, el aprendizaje del idioma, la inmersión en su cultura, los viajes de mochilero, todo para “olfatear” por sí mismo qué es lo que conviene emprender en China y cómo hacerlo. Hoy, en la tercera etapa, este joven, cuyo abuelo materno comenzó un viñedo hace 100 años en el valle de Colchagua, ya está saboreando los matices del mercado vitivinícola en China.

En una cata, primero descorchamos y servimos un poco de vino, no sin antes oler el corcho. A la copa preferiblemente la cogemos por el tallo o la base, para evitar calentar el vino. Inclinamos la copa (unos 45º) sobre un fondo blanco, por ejemplo, una hoja de papel donde haya algún texto. Observar el color nos dará una idea de la edad del vino. Por lo general, en un vino tinto, cuanto más rubí o cereza y brillante es el vino, más joven; si es más granate, suele ser un vino más envejecido.

En cuanto a la densidad del vino, a más densidad, más concentración de alcohol, más graduación. Si movemos ligeramente el vino por la copa, observaremos cómo caen las lágrimas de vino. A menor velocidad de caída, mayor densidad, más graduación alcohólica.

Todo este ritual de observación de las propiedades del vino, Mariano lo vivió a su manera en la cata del mercado chino. Era el año 2008, estallaba la crisis de Estados Unidos y algunos países europeos. “Soy historiador y antes de venir a China trabajaba en un fondo de inversión extranjero en Santiago de Chile. Todos hablaban de China como la boya salvavidas porque el resto del mundo se caía a pedazos. Escuchaba tanto hablar de China que decidí venir a descubrir. Sabía que venía para quedarme al menos dos años, pero no tenía más planes certeros”.

Desde uno de los puntos más lejanos de China, Mariano comenzó a investigar con mayor profundidad sobre las peculiaridades del modelo económico chino y el rápido desarrollo económico que dejaba boquiabiertos a muchos. Así como se observa detenidamente el vino en una copa, Mariano analizó lo que China podía ofrecerle. El buen momento que entonces vivía la industria del vino en China, aupado por las ingentes compras por parte del sector público para sus banquetes lo sedujo.

Olfatear el mercado

En febrero de 2011 comenzó la segunda etapa. En la cata se debe meter sutilmente la nariz en la copa para olfatear las propiedades del vino, primero sin agitarlo para identificar los aromas primarios que son los propios de la uva. Luego se agita la copa ligeramente para que el vino entre en contacto con el oxígeno y desprenda más aromas. De la misma forma, Mariano “metió su nariz” en Beijing. Al principio estudió un semestre de chino en la Universidad Tsinghua, una de las más prestigiosas del país. Después de cinco meses se dio cuenta de que no hablaba nada de mandarín porque todos sus amigos eran extranjeros y no practicaba, así que decidió retirarse de la universidad e inscribirse en una academia y paralelamente estudiar con un tutor. En total dedicaba ocho horas de estudio al día.

Cuando recién llegó, la ciudad no le gustó. “Las diferencias culturales y la dificultad del idioma te satura, así que necesitas parar un rato y luego seguir”. Cada fin de semana viajaba a distintos puntos del país y poco a poco su mala percepción fue mejorando.

Cuando conoció Shanghai se dio cuenta de que Beijing es una ciudad muy interesante. “Es peculiar, con carácter. Sin embargo, desde el punto de vista del negocio, no sé si tenga mucha lógica haberme quedado en Beijing porque acá la economía está más atrasada. Beijing es una ciudad más apegada a las tradiciones propiamente chinas y yo vendo un producto ajeno a esa cultura, entonces es más difícil promoverlo. Shanghai es distinto. Jóvenes profesionales de Shanghai gozan la vida de modo distinto, en Beijing se ahorra más”.

A pesar de todas las ventajas que identificó en Shanghai, el encanto de Beijing ya lo había atrapado y en 2013 abrió su tienda de vino llamada “La cava de Laoma” en Sanlitun, concurrida zona al este de la capital china.

Saborear los matices

La tercera fase es la gustativa. En una cata llamamos “ataque” a las primeras sensaciones que percibimos cuando el vino llega a la boca. Con la lengua lo pasamos de un lado al otro y tratamos de apreciar los cuatro sabores básicos: salado, dulce, ácido y amargo. Un vino redondo es aquel que logra el equilibro perfecto entre los cuatro.

Luego determinamos la textura (puede ser de seda, terciopelo o satén), y aquí es donde interviene el tacto. La suavidad es un factor positivo, mientras que la rugosidad es negativa.

Después se analiza la vía retronasal. Una vez tragamos el vino, expulsamos el aire por la nariz. Si durante un tiempo percibimos las mismas sensaciones, diremos que ese vino es de larga retronasal.

La experiencia de Mariano estos tres años en su negocio ha sido todo lo contrario a eso. Él lo describe como una montaña rusa de sensaciones y experiencias.

Cuenta que, desde que comenzó la campaña del Gobierno chino contra la corrupción, las ventas de vino en el sector público se han reducido drásticamente, pero han aparecido más jóvenes profesionales que gozan de vinos en casa o con amigos en un restaurante. Aún así, el volumen del negocio ha bajado mucho.

Aunque ese panorama podría sonar desalentador, Mariano es optimista respecto al futuro de China. “La tendencia de la economía china en el largo plazo es positiva. Lo que viene es el crecimiento de la clase media. Ellos se van a empoderar y consumirán más. Muchos empresarios se han enfocado en el segmento de los chinos súper ricos, pero yo creo que conquistar a los súper ricos es muy difícil porque son casi inaccesibles. Para mí, la clave está en los jóvenes profesionales dispuestos a mejorar su nivel de vida”.

En cuanto a las preferencias de los chinos, Mariano comenta: “Entre los vinos tintos, el Pinot Noir es un gran éxito debido a su carácter frutal. Sin embargo, Cabernet Sauvignon sigue siendo el rey porque es de renombre. Por su lado, los vinos blancos dulces tienen mucha acogida porque combinan bien con la comida china en general, especialmente la comida picante”.

El sabor que deja el vino es muy importante. Y el de los negocios también. Cuando termina la cata hay que identificar qué final nos ha dejado el vino. Puede ser tánico, ácido, indefinido e incluso puede tener un final poco agradable (sucio). Según la persistencia de ese final se puede hablar de un vino corto (si dura menos de dos segundos), mediano, largo, incluso muy largo (entre nueve y doce segundos).

Esta fase Mariano todavía no la ha experimentado en su negocio. No tiene idea de cuándo el final llegará. “China es enorme, no es un mercado homogéneo, así que es difícil equivocarse. Lo que no funciona en Qingdao talvez es un éxito en Jinan (Qingdao y Jinan son dos ciudades de la misma provincia de Shandong). ¿Qué otro país del mundo te ofrece tanta gente que habla la misma lengua, con un sistema logístico que funciona muy bien y a un precio razonable?”.