Conquistar el mercado chino es el sueño de cientos de emprendedores, sin embargo es un proceso que requiere preparación, calidad y paciencia, opina un alto funcionario del Centro de Comercio Internacional (ITC, siglas en inglés), una agencia conjunta de las Naciones Unidas y de la Organización Mundial del Comercio que trae empresas a participar en la Exposición Internacional de Importaciones de China (CIIE) que se realiza en Shanghai.

El director de la División de Programas para los Países del ITC, Ashish Shah, explicó en entrevista con Xinhua cómo los emprendedores de micro, pequeñas y medianas empresas pueden concretar su ingreso al mercado chino.

"Los chinos son compradores exigentes, no van a hacer un pedido enorme a la primera, primero harán un pedido pequeño, lo verán, examinarán si eres capaz de entregarlo, verán la calidad, la cantidad, el tiempo y el precio. Una vez tengan certeza de que funciona, empezarán una relación contigo", ilustró Shah.

El ITC presta asistencia técnica en materia de comercio a micro, pequeñas y medianas empresas. Ha apoyado a cien compañías de este tipo provenientes de 22 países en desarrollo de África, Asia, Latinoamérica y el Caribe para que participen en la feria de importaciones de Shanghai de este año, que se realiza entre el 5 y el 10 de noviembre.

Consultado sobre qué debe tener una empresa que sueña con triunfar en la CIIE y en Asia, el funcionario respondió: "De donde vengo (La India) dicen que la paciencia es oro. La paciencia da recompensas. Los emprendedores necesitan saber que en Asia la única manera de tener éxito es a través de la paciencia. India, China, Japón, Corea (del Sur), en cualquiera de estos mercados en los que quieras entrar debes tenerla".

"La paciencia viene de poder entender a la otra persona, respetar a la otra persona, y entender que para que un negocio sea exitoso debe haber una ganancia mutua, un ganar-ganar entre las dos partes. Si solo piensas en ti mismo, no vas a entrar al mercado asiático. Debe haber una oportunidad para el vendedor y el comprador", complementó.

Consciente de que las regulaciones en China son específicas, el ITC entrena a las empresas que trae a la CIIE. Según Shah los empresarios que trabajan con el ITC son entrenados "en la manera de pensar de los chinos, la cultura china".

"Este entrenamiento les ayuda a entender que no van a hacer negocios en estos ocho días (que dura la exposición), pero si hacen una presentación adecuada de sí mismos, si hablan en el idioma correcto, si muestran respeto por la gente que se acerca a su stand y entienden lo que buscan, dos, tres, cinco años después estarán haciendo grandes negocios con estas personas", aseveró.

VISITAR LAS PROVINCIAS

Subrayó que de las empresas que el ITC trajo el año pasado, muchas reciben en 2019 los mismos visitantes que hicieron ordenes pequeñas y ahora hacen más grandes. "Así funciona en China", planteó.

En su explicación, el director Shah sostuvo que "algunos están en la CIIE para hacer ventas al por menor, lo que no está mal, pero la idea de estar en una feria como esta es hacer pedidos grandes, de compañías grandes".

"Negociar es un arte", continuó, "es un talento, algunos no entienden que los requerimientos para entrar al mercado chino son muy diferentes a los del mercado norte y suramericanos porque los requerimientos de calidad son distintos, los requerimientos sobre sanidad de alimentos son diferentes, necesitan entender los requerimientos de importación y no todos los saben".

Otro punto clave referido por el director para hacer negocios en China y aprovechar al máximo las oportunidades que brinda la CIIE, es la importancia de conocer las provincias chinas.

"Cada una es un centro industrial especializado. Hay provincias especializadas en tecnologías de la información, otras en maquinaria agrícola, o plásticos. Si eres una compañía de plástico es mejor que vayas a la provincia especializada en tu campo y hacer negocios", indicó.

Sugirió que una ronda de negocios en la feria de Shanghai debería combinarse con visitas a las provincias, de acuerdo a los enfoques de cada firma.

Preguntado por cuáles son las características que debe tener una pyme (pequeña y mediana empresa) de éxito, el funcionario del ITC anotó que debe tener visión. "Sabe que es pequeña, pero tiene la visión de crecer y una hoja de ruta realista y un plan de negocios que le permita crecer. Sin una visión no sobrevivirá en el largo plazo".

"Segundo, saber dónde está la competencia, dónde puede competir y dónde no, debe competir en un segmento, ser realista sobre sus ambiciones y siempre estar alerta a los cambios en las condiciones del mercado", complementó.

TECNOLOGÍA LATINOAMERICANA

En la segunda versión de la CIIE las empresas latinoamericanas exhiben, además de sus tradicionales productos agrícolas, servicios enfocados en tecnología de la información (IT por el equivalente en inglés de information technology).

Sobre el crecimiento de este segmento en la región y su capacidad para entrar en el mercado chino, el alto funcionario del ITC expresó que "los países latinoamericanos no tienen por qué enfocarse solo en materias primas. Son países que tienen un alto nivel educativo, un gran número de personas jóvenes, extremadamente buenas en IT y digital".

"No hay razón por la que una empresa latinoamericana no pueda encontrar un mercado en China. China es fuerte en IT, digital, pero China no tiene las conexiones en Latinoamérica", abundó.

Argumentó que si una empresa china quiere entrar a Latinoamérica para invertir en el comercio electrónico, "va a necesitar unirse a una compañía de IT latinoamericana".

En cuando a las materias primas, productos por los que la región es bien conocida, detalló que la originalidad es la punta de lanza para conquistar a los consumidores chinos.

"Debe ser algo que los chinos no pueden encontrar en el resto de Asia, en Myanmar, Laos o Camboya", ponderó.

Un producto característico de la "Amazonia, por ejemplo, que pueda presentarse de una manera en que el mercado chino entienda la importancia y el valor de consumirlo. ¡Esa es una oportunidad!", dijo.

Mucho se ha escrito sobre cómo debe ser un emprendedor, un empresario de éxito. Durante la entrevista, Shah mencionó que el ITC trabaja con un tipo de empresario que está "motivado, quiere ser exitoso y sabe que debe trabajar muy duro".

"Son gente que tiene la idea correcta, en el momento y el lugar justos encuentran la manera de hacer el camino", sintetizó.