Tras diez años en China, Mariano Larraín se ha ganado un nicho en el mercado del vino. Gracias a su tenacidad y rigor, ha podido salir adelante, siendo hoy uno de los principales rostros representativos de la oferta de vinos chilenos de alta calidad.

Oriundo de Chile, Larraín llegó a China hace una década impulsado por la curiosidad que el país le despertaba y el importante boom económico de aquellos años. Además, como licenciado en Historia, desde temprano comenzó a interesarse por la cultura china. “En 2008 trabajaba en una empresa financiera en Chile, y mientras todo el mundo caía en la Gran Recesión, parecía que China sería el pilar de la economía mundial”, recuerda.

Ese impulso inicial tomó forma un 14 de febrero de 2011, día en que Larraín aterrizó en Beijing y el cual recuerda con detalle, no solo por ser San Valentín. “Aterrizar en un día de invierno, mientras la ciudad estaba celebrando el Año Nuevo chino, me generó un choque de expectativas mayúsculo”. No todo fue fácil al comienzo, pero sus ansias por aprender y ganarse un espacio en China probaron ser más fuertes. “Poco a poco empecé a aprender chino, y cada vez que podía, tomaba mi mochila y partía de viaje pasando por todos los desagrados para lograr comprar un boleto de tren, o subirse a un bus donde nunca el destino era cierto”, admite. Sin embargo, la recompensa final valía la pena. “Conocer nuevos lugares, parajes y etnias me era fascinante”.

Transcurrido un año y medio entre viajes por diversos rincones de China y sus estudios de lengua en la Universidad Tsinghua, Mariano Larraín decidió dar el salto al mundo del vino. Si bien se trataba de un emprendimiento nuevo, no todo era desconocido. Su familia materna tiene un campo en Colchagua, en el centro de Chile, que es conocida como una zona productora de vinos desde tiempos remotos. En 1927, su abuelo, quien era ingeniero de profesión y emprendedor por vocación, comenzó el proceso de vinificación y embotellamiento cuando construyó unas barricas de cemento que siguen siendo utilizadas hasta la actualidad. Aunque las operaciones fueron suspendidas temporalmente en la década de 1960 y 1970, el primo mayor de Larraín se hizo nuevamente con las riendas del campo, dándole un nuevo impulso y dirección a Viña Maquis.

Con este legado bajo sus hombros, Larraín comenzó a importar vinos de la viña familiar –además de otras viñas chilenas más pequeñas abocadas a producir vino de alta calidad– y abrió su primera tienda de vinos en Beijing que solía estar en Sanlitun Soho. “El hecho de promover vinos de la familia genera un lazo especial con el producto y con la historia que uno cuenta”, señala a propósito de su historia personal. “Mi figura en el mercado chino no es común, ya que en general no hay una familia directamente involucrada en las ventas en China, y eso es algo especial que los consumidores valoran”, agrega.

El chileno admite que los primeros años en el mercado del vino fueron muy promisorios, pero que tras el cambio de Gobierno y un mercado cada vez más maduro y competitivo, las cosas han tomado un nuevo rumbo. “China está cambiando a pasos agigantados, y tanto la oferta como la demanda han cambiado en estos pocos años”, dice. Aun así, Mariano ha apostado por seguir adelante con una visión a largo plazo y asegurándose de proveer un producto óptimo que llegue a la mesa de los consumidores.

Como cualquier negocio en China, las oportunidades de ganancia son muy altas, pero también los riesgos asociados y la competencia. No existe una fórmula mágica y esto es especialmente cierto en el mercado del vino. “En el pasado, los precios de referencia del vino eran estratosféricos, pero con el tiempo han caído, lo cual creo que es sano y necesario”, explica. “Hoy el mercado es mucho más maduro, con un consumidor más informado y, por tanto, con oportunidades para quienes han optado por una visión a largo plazo en el mercado chino”, agrega. Por ello, la prueba está en seguir adelante sabiendo sortear las dificultades en el camino y creando una relación de confianza perdurable en el tiempo. Esto, sin duda, es algo que Mariano Larraín sabe a título personal.

Su primera tienda de vinos en Beijing debió cerrar, pero por suerte ya tenía un pie puesto en Shanghai, lo cual le permitió abrir otro local –la Cava de Laoma– en el sector de la Universidad Jiaotong en Changning, que mantiene hasta la actualidad. “Lo bueno de la tienda es que se conoce a mucha gente de carne y hueso”, señala. Puede que en términos estrictamente económicos no haya sido el mejor negocio, pero el chileno siente que ha servido para lograr una mayor exposición, al igual que un vínculo especial con los consumidores. “Tengo especial cariño por el consumidor chino porque está ávido por aprender de un producto que es relativamente nuevo”, cuenta Larraín sobre la relación que ha entablado. “Al mismo tiempo, yo aprendo de ellos y voy afinando la propuesta a los consumidores”.

Mariano Larraín extraña sobre todas las cosas a su extensa familia –cuenta que tiene 25 sobrinos en Chile– y aquellos momentos especiales que no ha podido presenciar por estar lejos. De cualquier forma, su negocio –como importador, distribuidor y dueño de una tienda– le ha valido un gran sentido de gratificación y la oportunidad de construir un equipo de trabajo sólido. Así y todo, siempre hay desafíos, sobre todo considerando que los vinos chilenos corren con cierta desventaja con relación a aquellos provenientes de Francia o Italia. “Como país, nos falta mucho por definir qué es lo chileno, y sin esa definición es difícil posicionarse y vender”, explica. Un caso concreto, según Larraín, es el de las empanadas de pino chilenas, respecto de las cuales aún no existe consenso sobre sus ingredientes y receta. “No me parece que podamos vender vinos al modo en que lo hacen los franceses, pero necesitamos apelar a una identidad propia que esté en consonancia con el consumidor chino”.

Otro tema igualmente importante dice en relación con los gustos de los consumidores en cada lugar de China, y en cómo se traducen a la hora de las ventas y las estrategias de marketing adecuadas. “Cada ciudad y región tiene características particulares, empezando por el dialecto y pasando por la mesa. La comida es evidentemente regionalista y, por tanto, también los paladares y las preferencias de vino”. Para ejemplificar este punto, Larraín pone el caso de Shanghai y Beijing. Mientras en la primera ciudad se venden vinos que fluctúan entre los 15 a 25 dólares en promedio, en la capital se suelen vender los vinos más baratos o los más caros, con poco movimiento para los vinos de rango medio.

Todos estos años han sido un proceso de aprendizaje para Mariano Larraín. Si bien cree que aún tiene mucho por descubrir –ya que China nunca termina de conocerse y entenderse a cabalidad–, cree estar un paso más cerca. El futuro todavía no se ha escrito, pero el chileno ya siente la seguridad para un día emprender vuelo –si el destino así lo quiere– y mantener el negocio en China funcionando gracias al espacio y las relaciones de confianza que se ha granjeado.